В продолжение разговора об агентском рынке страхования жизни мы решили обратиться к экспертам рынка и задать несколько вопросов:
- Какой прогноз по развитию агентского канала в ближайшие 2-3 года?
- Что необходимо для развития сегмента НСЖ?
- Как будет меняться продуктовая линейка продаж через агентский канал и на рынке страхования в целом?
Нашими экспертами выступили:
- Генеральный директор ООО «Капитал Лайф Страхование Жизни» (КАПИТАЛ LIFE) Евгений Гуревич;
- Директор по стратегическому анализу ООО СК «Росгосстрах Жизнь» Иван Чубарь;
- Генеральный директор ООО «СК «Ингосстрах-Жизнь» Владимир Черников;
- Генеральный директор ООО СК «Согласие – Вита» Татьяна Ланда.
Какой прогноз по развитию агентского канала в ближайшие 2-3 года?
Евгений Гуревич, генеральный директор «Капитал Лайф Страхование Жизни» (КАПИТАЛ LIFE)
Доля агентских продаж в страховании жизни будет расти, в том числе за счёт применения онлайн-инструментов и переключения банков на иные финансовые инструменты.
Мы наблюдаем растущий спрос на профессию финансового консультанта со стороны представителей наиболее пострадавших отраслей – туризма, ресторанного бизнеса, розничной торговли и других – и всегда рады видеть в нашей компании людей самого разного возраста, социального статуса и опыта.
Иван Чубарь, директор по стратегическому анализу «СК «Росгосстрах Жизнь»
В России сложилась, скажем так, континентальная модель дистрибуции страхования жизни. По понятным причинам доминирующее положение занимает банкострахование, и развитие иных каналов затруднено. Однако надо заметить, что во втором квартале этого года относительно первого рост по НСЖ показали только те компании, у которых значимую долю составляют агентские продажи. Причина проста: в период действия ограничительных мер многие отделения банков были закрыты, агенты же продолжали работать. Мы верим в потенциал развития института профессиональных финансовых консультантов, которыми могут стать именно страховые агенты в России. Успешные агенты, как правило, устанавливают с клиентами максимально доверительные отношения и могут потратить на их формирование гораздо больше времени, чем менеджеры банков. Не случайно в агентском канале практически нет мисселинга и очень низкий уровень расторжений в период охлаждения.
Мы надеемся, что в ближайшие 2-3 года доля агентского канала увеличится, но на существенный рост пока рассчитывать не стоит.
Владимир Черников, генеральный директор «СК «Ингосстрах-Жизнь»
Как минимум в перспективе ближайших трех лет агентский канал будет расти поскольку, как показывает рынок, объем сборов страховщиков по продуктам НСЖ растет и на текущий момент является драйвером рынка. В нашем понимании продукты накопительного страхования жизни наиболее актуальны и востребованы в агентском канале продаж. Как правило, сделки совершаются за 2-3 встречи, у агента и клиента выстраивается прямой контакт, агенты годами ведут своих клиентов на протяжении всего срока действия договора, на определённом этапе отношения агента-клиента становятся не партнерскими, а более близкими, чего нельзя отметить в других каналах продаж. Более того, агенты заинтересованы в выстраивании долгосрочных отношений с клиентами по причине долгосрочной мотивации, а также с целью проведения кросс-селинга: у клиента рождаются дети, меняются жизненные ситуации и соответственно, агент всегда рядом, чтобы предложить дополнительные инструменты поддержки.
В дополнение, учитывая текущую ситуацию с пандемией, и то что часть населения потеряла работу, альтернатива стать агентом в компании, где есть хорошая мотивация и дополнительные инструменты финансирования агентов за достижение высоких результатов, подогревает интерес со стороны населения к работе в качестве агента.
Татьяна Ланда, генеральный директор СК «Согласие – Вита»
Агентский канал – это максимально эффективный способ донесения услуги страхования жизни до розничного потребителя, и максимально востребованный канал для продажи многолетних продуктов страхования жизни. На европейских рынках более 60% программ долгосрочного страхования жизни продается именно агентами. Агентская сеть, это в первую очередь прямой и доверительный контакт с потребителем. Многие имеют своего «врача», «парикмахера», «агента». Покупая у агента, который с тобой в тесном контакте на протяжении многих лет, клиент всегда может быть уверен в качестве и реальной стоимости той услуги, которую нужно приобрести. Особенно это касается любых индивидуальных решений, к которым относятся продукты страхования жизни.
В текущей экономической ситуации, когда часть предприятий малого и среднего бизнеса закрываются, а другая, чтобы остаться на плаву, оптимизирует свои расходы, в том числе за счет страхования, агентский канал становится одним из приоритетных каналов продаж, который минуя всех посредников взаимодействует напрямую с конечным потребителем, физическими лицами. В перспективе часть «простых» продуктов страхования будет продаваться онлайн – например, ОСАГО. Так, в первую очередь, удобнее и выгоднее клиентам. Но в СЖ для большинства программ останутся личные продажи, т.е. агенты устойчиво займут свою нишу в розничном сегменте.
Что необходимо для развития сегмента НСЖ?
Евгений Гуревич, генеральный директор «Капитал Лайф Страхование Жизни» (КАПИТАЛ LIFE)
Для дальнейшего развития накопительного страхования жизни необходимо полноценное включение страховщиков жизни в процесс построения отечественной системы добровольных пенсионных накоплений с соответствующими льготами, налоговыми вычетами и другими условиями, которые сейчас несимметричны для разных участников пенсионного рынка.
Иван Чубарь, директор по стратегическому анализу «СК «Росгосстрах Жизнь»
Назову три фактора: во-первых, внимание самих страховщиков к НСЖ. Этот вид перестал быть бедным родственником ИСЖ. Развитие продуктового ряда, добавление новых опций и повышение уровня сервиса – основное условие.
Второе: повышение финансовой дисциплины и финансовой грамотности клиентов. Согласно опросу, который мы проводили в начале года, почти 43% наших соотечественников вообще никак не ведут учет доходов и расходов. Между тем НСЖ – это, как правило, продукт с регулярными платежами в течение довольно продолжительного периода, и надо, чтобы клиент хорошо понимал отличие этого вида страхования жизни от тех же банковских депозитов.
В-третьих, НСЖ – продукт с повышенной социальной значимостью. Мы отмечаем увеличение среднего срока полисов НСЖ, который уже сейчас составляет около 10 лет. То есть это ответственно формирование гражданами сбережений, например, на старость, совершеннолетие детей. Страховая составляющая – на случай смерти или потери трудоспособности – также снимает часть социальной нагрузки с государства. В связи с этим хотелось бы, чтобы такие полисы имели особый налоговый режим, как на Западе. Пока же по взносам на НСЖ можно получить социальный налоговый вычет, размер которого не менялся много лет.
Владимир Черников, генеральный директор «СК «Ингосстрах-Жизнь»
В первую очередь, продвигать среди населения финансовую грамотность. К сожалению, очень многие не знают, что есть такие инструменты, которые позволяют консервативно накапливать и одновременно получать страховую защиту. Очень важно правильно продавать продукты с корректным выявлением потребностей клиента, чтобы продажа была не искусственной, а органической: когда клиент приобретает продукты НСЖ не под давлением продавцов, а принимая осознанное решение. Несмотря на то, что НСЖ более простой для понимания потребителем страховой продукт по сравнению с ИСЖ, в нём также существует ряд тонкостей, о которых человек должен быть осведомлен, прежде чем принять решение о его приобретении.
Агентам важно самим разбираться в подробных характеристиках НСЖ, чтобы не допускать мисселинга. Особенно это важно сегодня, когда снижение ставок по вкладам привело к развитию комбинированных депозитных продуктов, когда клиенту предлагают вклад с одновременным вложением в НСЖ, что повышает итоговую доходность. Также возможно недопонимание, что НСЖ – это продукт, чаще всего, требующий пополнения на регулярной основе (раз в год, раз в полгода, ежеквартально, ежемесячно): все эти моменты должны прозрачно разъясняться в процессе структурирования и подписания сделки с клиентом. Продукты НСЖ с ежегодными взносами заставляют клиента думать, нужен ему продукт или нет, разумно оценить целесообразность приобретения программы страхования, минимизируя риск мисселинга. Особенно, если это продукты с возможностью закрепить гарантированный доход на длительный срок.
Следующий важный момент – большинство программ НСЖ подразумевают регулярные взносы. Пропуск оплаты очередного взноса может привести к аннулированию всей программы, что, в свою очередь, грозит обернуться потерей ранее внесенных средств. Дело в том, что программы НСЖ не отличаются высокой ликвидностью – досрочное расторжение договора влечет за собой выплату так называемых выкупных сумм, а не возврат внесённых средств. Проще говоря, до окончания срока действия договора страхования клиент не может забрать полную внесенную сумму.
В том случае, если такая возможность предусмотрена договором, выкупная сумма окажется существенно меньше уже оплаченных премий. Агент обязан об этом предупредить клиента. Со стороны клиента необходимо при наличии продуктов НСЖ иметь хорошую финансовую дисциплину, поскольку продукт НСЖ, с точки зрения достижения целей, лучше всего работает при сроках от 10 лет и больше.
НСЖ – очень надёжный с точки зрения потенциальных рисков продукт, регулятор рассматривает возможность распространить государственную систему гарантирования вложенных средств и на этот сегмент рынка, несмотря на то, что в настоящий момент системой страхования защищены только банковские депозиты. Появление таких гарантий придало бы дополнительный стимул развитию рынка.
Татьяна Ланда, генеральный директор СК «Согласие – Вита»
Программы НСЖ востребованы и в текущих реалиях падения ставок становится для клиентов еще более привлекательными. НСЖ, в том числе, и “подушка безопасности”, когда при неблагоприятных событиях доход семьи падает, а расходы остаются неизмененными. Крайне важна защитная функция НСЖ в ситуациях, связанных со здоровьем, в том числе в связи с заражением ковид-19. Кроме того стоит помнить, что клиент может получить социальный налоговый вычет – 13% от взносов по накопительному страхованию жизни. Это очень хорошая и востребованная рынком мера, но к текущему моменту лимиты по максимальному взносу не достаточны, чтобы стимулировать больший спрос на НСЖ. И очень важно, чтобы продукты накопительного страхования жизни соответствовали современным реалиям, дополнялись новыми сервисами и опциями.
Как будет меняться продуктовая линейка продаж через агентский канал и на рынке страхования в целом?
Евгений Гуревич, генеральный директор «Капитал Лайф Страхование Жизни» (КАПИТАЛ LIFE)
Агентский канал изначально ориентирован на классическое долгосрочное страхование жизни с периодическими взносами – это длинные договоры НСЖ – их объемы продолжат расти в агентском канале. При этом будет прирастать предложение сервисных программ и продуктов, связанных с заботой о здоровье, мониторинге, диагностики, телемедицины и прочих медицинских и околомедицинских услуг.
Иван Чубарь, директор по стратегическому анализу «СК «Росгосстрах Жизнь»
На рынке в целом сейчас хорошая конкуренция: за последние пару лет появилось много новых продуктов: например, купонники или вот наш «Страйк» – симбиоз ИСЖ и НСЖ. Я думаю, эта тенденция продолжится: появится еще больший спектр продуктов, стратегий, дополнительных опций и сервисов.
В агентском канале мы рассчитываем на расширение, усложнение продуктовой линейки в соответствии с нашими ожиданиями о превращении агентского корпуса в институт профессиональных финансовых консультантов. Мы тестировали потенциал в нашей агентской сети: например, проводили пилот по дистрибуции инвестиций в форме ИИС, результаты которого вселяют оптимизм.
Владимир Черников, генеральный директор «СК «Ингосстрах-Жизнь»
НСЖ с годами эволюционирует в сторону увеличения сервисных составляющих продукта. Текущие продукты включают в себя такие сервисы, как социальный налоговый вычет «под ключ», «юридическая поддержка», «телемедицина» и т.д. Условия продуктов содержат вариации наполнения по рискам инвалидности или критических заболеваний, которые покрываются страховой компанией. В нашем понимании, НСЖ вберет в себя максимально возможные страховые покрытия, как по уходу из жизни, так и по защите в период действия договора. Часть продуктов позволит получать гарантированную доходность, которая на текущий момент выше ставки по депозитам топ-10 банков. Одним из драйверов интереса населения к НСЖ в том числе стала пенсионная реформа, клиенты стали чаще оформлять НСЖ на пенсию. НСЖ – универсальный продукт, который будет эволюционировать в своем наполнении, постепенно позиционируя себя в качестве универсального финансового инструмента.
Татьяна Ланда, генеральный директор СК «Согласие – Вита»
Мы живем в эпоху становления новой продуктовой парадигмы: страховые продукты не могут, как раньше, играть просто роль щита от риска, они должны предвосхищать такие ситуации и помогать клиентам продвинутыми сервисами и комфортным обслуживанием.
Подведем короткие итоги:
- Ожидания экспертов -агентский рынок по страхованию жизни будет расти;
- Агенты должны знать все тонкости продукта, чтобы правильно рассказать клиенту о преимуществах продукта и избежать мисселинга (введения в заблуждение клиента при продаже продукта);
- Намечается трансформация страховых агентов в профессиональных финансовых консультантов;
- Накопительное страхование жизни (НСЖ) уже сейчас заключается через агентов на срок 10 лет+ и тенденция к увеличению среднего срока договора;
- Рост рынка НСЖ ожидается на фоне низкой ставки Центрального Банка РФ;
- Появился интерес клиентов к длительным пенсионным продуктам;
- Изменения, которые ожидают продуктовую линейку – сервисное наполнение, в том числе и околомедицинское;
- Необходима помощь о гарантированной защите страховых взносов по НСЖ по типу страхования депозитов для большей привлекательности данных программ на финансовом рынке услуг.