Банковское обозрение: «Мы много работаем над клиентской ценностью»

Генеральный директор KAПИТАЛ LIFE («Капитал Лайф Страхование Жизни») Евгений Гуревич в разговоре с генеральным директором АЦ «БизнесДром» Павлом Самиевым поделился ожиданиями по динамике рынка страхования жизни, а также планами и задачами компании на этот год

— Рынок растет, и это важное свидетельство того, что страховщики жизни справились с тяжелым прошлым годом. Продукты, которые предлагают страховщики жизни, востребованы гражданами. Продолжает уверенно развиваться в качестве одного из основных драйверов отрасли накопительное страхование жизни — премии по этому виду выросли за первый квартал по сравнению с аналогичным периодом прошлого года более чем на 70% — с 40 до 68 млрд рублей. Мы видим, как в текущем году продолжает увеличиваться спрос на накопления и страховую защиту, а это значит, что НСЖ продолжит расти и эффективно выполнять свою функцию по сохранению финансового благополучия граждан. Также хороший результат показало ИСЖ, несмотря на то что к нему было много вопросов. Этот продукт был придуман для людей, которые никогда не инвестировали, для их вложений с минимальным риском. Если посмотреть на результаты самостоятельных инвесторов, то 80% из них потерпели убытки в разной степени, а практически все обладатели полисов ИСЖ получили стопроцентную гарантию возврата «тела» своих вложений. Это очень важный результат — люди увидели, как на деле работает страховая часть этого продукта. В рыночных масштабах это более 233 млрд рублей — внушительная сумма.

Если в этом году не будет сильной турбулентности, то рынок продолжит рост. В этом случае, возможно, мы увидим самые большие сборы и выплаты за всю историю страхования жизни в нашей стране. По нашей оценке, сборы страховщиков жизни по итогам 2023 года могут превысить 600 млрд рублей — это в 20 раз больше показателей десятилетней давности. Объем выплат, в свою очередь, может преодолеть значимую отметку в 400 млрд рублей. И это будет важное достижение, потому что главная составляющая страхования для клиента — это именно выплаты: реальная материальная поддержка в нужный момент.

— Мы надеемся, что до конца этого года новый вид страхования будет законодательно утвержден и начнется конкретная работа по формированию продуктов. Дальше предстоит большая работа по формированию инфраструктуры и решению вопросов лицензирования. Долевое страхование жизни — безусловно, хороший продукт, который развивается во многих странах и имеет ряд преимуществ. Он точно будет интересен достаточно квалифицированным инвесторам, но, наверное, к дополнительному взрыву рынка не приведет. Думаю, что рынок будет развиваться поступательно, а ДСЖ даст ему дополнительный импульс. Важно, что средства, размещенные в полисах доверительного страхования жизни, обеспечат дополнительный приток «длинных денег» в экономику страны — это одна из важнейших задач, поставленная перед финансовым рынком Минфином РФ и поддержанная ЦБ в рамках опубликованной в начале этого года Стратегии развития финансового рынка до 2030 года.

— На сегодняшний день модель уже согласована и Банком России, и законодателями, и страховщиками. Она предполагает регулярные отчисления — так же, как у банков для гарантирования вкладов. Речь идет о двукратном росте этой суммы по сравнению с существующей у банков — взносы по страхованию жизни будут застрахованы в объеме 2,8 млн рублей. Это важная клиентоориентированная история, которая даст дополнительный импульс рынку. Теперь мы должны дождаться выхода закона.

— Наш основной приоритет — это агентская сеть. Она прирастает на 10–12% в год и на текущий момент представлена по всей стране более 7 тыс. агентов — финансовых консультантов. Ключевым продуктом для нашей сети является накопительное страхование жизни, по которому мы обслуживаем более 30% действующих накопительных договоров на рынке. Мы поступательно и уверенно растем по НСЖ, которое занимает около 80% нашего портфеля по страхованию жизни. Конечно, в сфере нашего внимания и другие продуктовые направления. Например, мы активно развиваем добровольное медицинское страхование. Несколько лет назад мы первыми на рынке запустили долгосрочную медицинскую программу, она очень хорошо дополнила линейку наших страховых продуктов. Безусловно, растет и партнерский канал, который у нас исторически небольшой, но стабильный. В целом, мы видим востребованность всех основных продуктовых линий компании, но, повторю, ключевым для нас является накопительное страхование жизни.

— Наращивание сети — это очень кропотливый труд с точки зрения привлечения и, главное, закрепления агентов. И это работает только в долгосрочной перспективе — на горизонте 1-2 лет невозможно достичь чего-то значимого. Агентская сеть — это долгие вложения и долгое воспроизводство, высокая текучесть. Постоянный рост сети — наша стратегическая фундаментальная задача. В нашей компании сегодня мы видим прирост активных продающих агентов, и это нас очень радует. Если человек перестает зарабатывать с нами, то фактически он перестает быть агентом. Для нас это принципиальный вопрос — агенты должны все время продавать. При этом есть очень успешные агенты, которые выбрали для себя эту профессию в качестве основной работы и много зарабатывают. Любой из вариантов возможен, но человек должен постоянно проявлять активность. В компании созданы все условия для успешной работы и развития агентов. Действует многоступенчатая система мотивации. Также мы разработали систему наставничества, которая нацелена на то, чтобы опытным сотрудникам было выгодно помогать новичкам выходить на эффективность. Развиваем онлайн-сервисы для агентов.

— Последние несколько лет мы активно занимаемся развитием экосистемы здорового образа жизни, в которой применяются самые современные технологии, которые есть на рынке: передовые разработки на базе ИИ, голосовые помощники, системы машинного обучения. Ключевая цель этой работы — забота о здоровье наших клиентов. Мы стремимся к тому, чтобы каждый из них мог эффективно следить за своим самочувствием, вовремя очно и дистанционно обращаясь к профильным специалистам в клиниках. И это в дополнение к классической страховой защите. Новые технологии мы привлекаем в том числе с помощью корпоративного акселератора LIFE.medtech и внешних проектов, таких как «Московский акселератор» Департамента инноваций Москвы. Важно, что в фокусе нашего внимания в первую очередь — такие проекты и технологии, которые на деле могут принести ценность нашим продуктам.

Наша экосистема продолжает развиваться. Как я уже сказал, первый на рынке трехлетний долгосрочный медицинский продукт мы уже успешно запустили и очень довольны обратной связью от клиентов и агентов.

— Основная наша цель остается неизменной — развитие сегмента классического накопительного страхования. Это наша ключевая задача, и то, как мы начали этот год, позволяет надеяться, что она будет выполнена. Кроме того, мы сейчас очень много работаем над клиентской ценностью — проводим опросы, чтобы выявить главные потребности страхователей. В этом направлении точно будут появляться новые сервисы, в первую очередь медицинские, которые создадут дополнительную защиту для клиентов. Третье — это, конечно, опережающее развитие с точки зрения IT-технологий. Все, что способно сделать общение клиента с компанией лучше и удобнее, мы внедряем у себя. Например, мы первыми на рынке внедрили оплату взносов через СБП с Райффайзенбанком, вслед за этим запустили Яндекс Pay и Тинькофф Pay. Активно развиваем онлайн-урегулирование. Подключили наш онлайн-сервис по урегулированию к государственным сервисам: порталу «Госуслуги», системам ЗАГС — это значительно сократило срок оформления выплаты и объем бумажного документооборота. Сейчас на платформе Ассоциации ФинТех проводим активную работу по развитию функциональных возможностей государственного сервиса «Цифровой профиль». Особое внимание уделяем удобству и технологичности всех цифровых точек контакта клиентов с компанией — на сайте и в мобильном приложении. Мы работаем с самым важным, что есть у людей, — с их жизнью, здоровьем и накоплениями, а технологии в том числе позволяют нам выстроить прозрачные и доверительные взаимоотношения с нашими клиентами на долгие годы.