О влиянии Евгения Гинера на бизнес страховщика, выходе на рынок ДМС и участии в крупных корпоративных тендерах, онлайн-наборе агентов — в интервью АСН с гендиректором компании «Капитал Лайф Страхование Жизни» Евгением Гуревичем.
Беседовал Рустам АХМЕТГАРЕЕВ— Каковы у вас показатели по итогам 2019 г. — и по продажам накопительного страхования жизни (НСЖ) в частности?
— В четвертом квартале 2019 г. общие сборы «Капитал Лайф Страхование Жизни» выросли на 11,7% по сравнению с аналогичным периодом 2018 г. и в целом за 2019 г. составили 20,8 млрд р. Сборы по НСЖ в 2019 г. выросли на 11% и превысили 10 млрд р. Доля НСЖ в портфеле Капитал Life в 2019 г. выросла на 17% и составила 49% от общего портфеля (это 10,2 млрд р.). Мы являемся лидером по количеству действующих договоров НСЖ в России и нацелены на дальнейший рост в этом сегменте.
Что касается выплат, то в течение 2019 г. мы совершили выплаты более чем 100 тыс. клиентам, из них по накопительным программам — более 19 тыс. клиентам, которые получили 4,9 млрд р. Максимальная выплата Капитал Life в 2019 г. превысила 70 млн р. и была осуществлена клиенту в Красноярске.
— На вас повлиял спад в сегменте инвестиционного страхования жизни (ИСЖ)? По данным ВСС рынок страхования жизни за 2019 г. упал на 9%.
— Говоря о рынке страхования жизни России в целом, важно отметить рост накопительного страхования жизни на уровне +64%, которое стало новым драйвером отрасли. Также заслуживает внимания рост резервов страховщиков жизни — в 2019 г. они превысили 1 трлн р., впервые в истории российского рынка превзойдя объем резервов по всем другим видам страхования. Это демонстрирует зрелость российского рынка страхования жизни, а также подчеркивает его значительный вклад в формирование «длинных» финансовых ресурсов для российской экономики.
Мы как агентская компания делаем упор не на ИСЖ, а на накопительное страхование жизни. И раньше, и сейчас НСЖ, которое снова стало драйвером рынка, — это основной продукт в нашем портфеле. Наша стратегическая задача — сохранять первое место в России по количеству действующих полисов НСЖ, реализуя их через самую большую в стране агентскую сеть по страхованию жизни.
— Как Евгений Гинер — президент компании — влияет на бизнес-стратегию «Капитал Лайф Страхования Жизни»?
— Евгений Леннорович принимает активное участие в жизни компании. В 2019 г. мы подписали соглашение о стратегическом сотрудничестве с рядом крупнейших российских предприятий и сформировали сильнейший Совет директоров.
В него, в частности, входят первый заместитель гендиректора госкорпорации «Ростех» Владимир Артяков, президент АО «Трансмашхолдинг» Андрей Бокарев и председатель Совета директоров ПАО АФК «Система» Владимир Евтушенков. В таком Совете директоров мы можем и должны черпать лучшие практики корпоративного управления, рыночную экспертизу и экспертизу ведения бизнеса. И конечно же — это новые возможности для сотрудничества с теми холдингами и предприятиями, в которых работают или которыми владеют участники нашего Совета директоров.
— Как сегодня распределяется Ваш бизнес между прямыми продажами через агентов и банковским каналом?
— Банковский канал у нас — это около 15%. Хотя было время, когда мы были лидерами во всех сегментах страхования жизни. Но жизнь изменилась, и мы сделали стратегический выбор в пользу агентской сети, которая сегодня является самой большой в российском страховании жизни.
— Стремитесь расширить банковский канал?
— Мы считаем, что банковский канал имеет большой потенциал для развития и рассматриваем его как важный для нашего бизнеса.
— Помимо НСЖ что ещё собираетесь развивать?
— В силу закона у страховщиков жизни не так много альтернатив. Собственно — это страхование жизни и добровольное медицинское страхование (ДМС). Два года назад мы получили лицензию на ДМС. Разработали новую стратегию, нацеленную на создание экосистемы здорового образа жизни наших клиентов, на раннее выявление и предотвращение критических заболеваний.
В рамках стратегии продаем полисы ДМС (в основном физлицам), онкострахование, телемедицину, страховку от клещевого энцефалита, страхование выезжающих за рубеж и путешествующих по России. Линейка продуктов очень разнообразна для самых разных категорий клиентов — и по наполнению, и по цене. Годовую телемедицину можно купить за 1,5-4,5 тыс. р. (причём за 4,5 тыс. р. — годовой доступ к безлимитным консультациям врачей). А стоимость самых дорогих полисов ДМС, включающих лечение в ведущих мировых клиниках в Израиле, Южной Корее и др. странах, доходит до нескольких тысяч евро.
— ДМС обычно продают компаниям, а не физлицам. В том числе из-за того, что человек, осознанно купивший ДМС, будет более требовательным. Не боитесь этого?
— Для этого есть правильный андеррайтинг. Вообще страховщики жизни привыкли заключать «длинные» договоры, думать на десятки лет вперёд. Поэтому выход на рынок ДМС для физлиц — это тоже осознанное решение.
Одно из наших новшеств на рынке: это телемедицина, включённая в полис страхования выезжающих за рубеж (ВЗР). Очень удобно. В чужой стране трудно объяснить врачу, что случилось, точно описать жалобу. И тогда очень эффективно обращение к русскоязычному врачу через интернет или по телефону.
— Проникновение ДМС в ваши продукты НСЖ будет увеличиваться?
— Естественно. Уже сейчас есть райдеры по особо опасным заболеваниям. Специальные полисы НСЖ с телемедициной, с возможностью не только выплаты, но и организации лечения.
— Продаёте ДМС корпорациям? На какие максимальные по цене тендеры заявляетесь?
— Да, выходим и на корпоративный канал. Сейчас участвуем в тендерах стоимостью до 100 млн р. Но если сочтём нужным, не исключено, что заявимся и на тендеры по 200—300 млн р. Миллиардные тендеры госкорпораций в силу их специфики находятся вне наших интересов.
— В IT-платформы много вкладываете?
— Развиваем активно, но не раскрываем объём инвестиций.
— В продажах используете онлайн-канал?
— Сейчас у страховщиков жизни нет значимых онлайн-каналов продаж из-за специфики ИСЖ и НСЖ. Поэтому онлайн у нас можно купить страхование от несчастного случая, но более эффективно канал работает в ДМС. Мы вывели в онлайн простые медицинские продукты — такие как телемедицина, защита от клещевого энцефалита, страхование путешествующих по России и за рубежом.
IT важно в сопровождении клиента. Около 90% договоров выпускается из нашего онлайн-портала продаж. Договор выписывается агентом на компьютере или мобильном устройстве, клиент его подписывает цифровой подписью, и документ отправляется страхователю на почту. Данные сразу же попадают в базу — через нашу разработку «Лайфбук», обеспечивающую учёт всех договоров страхования.
Есть кабинет клиента, где он видит все свои полисы. Туда же приходят оповещения о необходимости очередного взноса по НСЖ. В ИСЖ клиент видит, как ведут себя активы, купленные под эти полисы.
С начала прошлого года мы запустили полноценное онлайн-урегулирование — самое полное на рынке по дистанционным процессам. Сегодня до 40% выплат по рисковому страхованию у нас идет через кабинет клиента, что нас очень радует. Автоматизирован весь процесс урегулирования внутри компании: от обращения клиента через смартфон до выплаты. Это быстро и удобно — и клиенту, и нам.
— Выплату можно получить вообще без посещения офиса?
— Это зависит от застрахованного риска и суммы. Небольшие выплаты идут в режиме онлайн.
Дальше существуют налоговые требования, требования регулятора, по которым мы должны иметь оригиналы документов. Их можно подать и дистанционно, курьерской почтой или почтой России, или прийти в наши офисы, которые есть почти во всех субъектах РФ, и сдать по описи.
— Расскажите о вашей агентской сети. Сейчас она сама крупная на рынке страхования жизни. Собираетесь наращивать количество агентов?
— Не скажу, что мы нацелены только на увеличение количества. В первую очередь, наша цель — повышение эффективности. У нас сейчас 7,5 тыс. агентов. Для страховщика жизни это очень большая сеть. Борьба идет за то, чтобы каждый агент из 7,5 тыс. выходил на достойные заработки и его доход от продажи полисов страхования жизни был для него основным. У нас во всех регионах есть агенты, которые зарабатывают миллионы рублей в год, есть середнячки. С теми, кто продает разово и не хочет развиваться со временем, мы расстаемся. Параллельно мы создали портал для агентских онлайн продаж. Если человек не готов сразу посвятить себя страхованию жизни, он может сначала попробовать продать несложные страховые продукты прямо из интернета и начать получать существенный дополнительный доход — до 30% с каждой продажи. Потенциально это может увеличить и нашу офлайн-сеть. Онлайн-агенты менее затратные с точки зрения обучения, создания рабочих мест и пр., и мы можем поэкспериментировать с их количеством.
— Портрет вашего агента?
— В основном это женщины 45-55 лет, которые профессионально занимаются продажами. Есть и мужчины, и молодежь. В онлайне мы рассчитываем и на студентов старших курсов, и на молодых мам, которые сейчас находятся в декрете, но активно общаются как в тематических группах, так и с более широкой аудиторией.
— Агент «не-жизни» хочет перейти в «жизнь» — это легко?
— К сожалению, трудно. Универсальные агенты, по нашей статистике, редко становятся успешными продавцами страхования жизни. Продукты сильно отличаются, и сильно отличается их стоимость. Страхование жизни — не покупается, а продаётся. Так везде, во всех странах.
Поэтому большая часть агентов к нам приходит с нуля. Организована собственная система обучения. Прежде всего, это трёхдневное первичное обучение тонкостям продукта. Затем коучинговое обучение: в сопровождении опытных финансовых консультантов (наше наименование агентов) проводятся первые продажи. Практически всех агентов мы начинаем учить сразу через продажи основного продукта — накопительного страхования.
Затем — черёд постобучения, погружения в сложные продукты. На всех этапах обучаем сути продаж классического страхования жизни — выявление потребности клиента в том или ином продукте.
Максимальный годовой доход агента — финансового консультанта Капитал Life в 2019 г. превысил 15 млн р. и был зафиксирован в Москве. Среди других регионов лидируют Новосибирская область, где годовой доход агента составил 6,5 млн р., а также Владивосток, Пермь и Самара, где годовой доход превысил 2,5 млн р.
Еще в 30 городах России агенты Капитал Life заработали в 2019 г. более 1 млн р., включая Калининград, Элисту, Комсомольск-на-Амуре, Санкт-Петербург, Челябинск, Екатеринбург и другие регионы. Наши агенты — финансовые консультанты, работающие по всей России в больших и малых городах и даже в сёлах — это наша гордость и сила, наше главное конкурентное преимущество.